Immobilien verkaufen sich nicht mehr von allein, denn Finanzierungen sind teurer und Käufer rarer geworden. Jetzt sind wieder Makler mit Verkäufertugenden, Marktkenntnis und Zugang zu Interessenten gefragt.
Für Sparer waren die raschen Zinsanhebungen der EZB ein Segen, für Immobilienverkäufer und Kaufinteressenten ein Fluch. Der inzwischen auf den höchsten Stand seit 15 Jahren gestiegene Leitzins hat die Kreditnachfrage und das Transaktionsgeschehen kräftig ausgebremst. Nach JLL-Berechnungen sank die Zahl der Transaktionen 2022 um 41 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Hinzu kommt: Durch die gesunkene Nachfrage fallen die Immobilienpreise. Bis zu zehn Prozent Rückgang prognostiziert das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung (DIW) für 2023.
Makler gewinnen wieder Marktanteile
In dieser Situation schlägt die Stunde der Makler. Viele Eigentümer, die ihre Immobilien zunächst privat anboten, mussten feststellen, dass die Vermarktung nicht mehr so einfach ist wie gedacht – und beauftragten einen Makler.
„Der Makler-Marktanteil an den zum Verkauf angebotenen Wohnimmobilien legte im ersten Quartal 2023 gegenüber dem Vorjahresquartal deutlich zu“, sagt Professor Stephan Kippes, Leiter des IVD-Marktforschungsinstitutes. „Im Durchschnitt der Top 7-Immobilienmetropolen wurden 79 Prozent der Immobilien zwischen Januar und März 2023 über den Makler angeboten, im Vorjahreszeitraum waren es noch 76 Prozent.“
Nicht nur in den Top 7, auch bundesweit steigt die Maklerquote. Bis Ende Mai war sie laut einer Analyse von Sprengnetter auf 68,1 Prozent geklettert. „Nachdem der Markt Ende 2022 mit Anzeigen von Privatverkäufern überschwemmt wurde, ist das eine klare Trendwende“, kommentiert COO Christian Sauerborn die Entwicklung.
Konsolidierungswelle unter kleinen Vermittlerbüros erwartet
Doch der steigenden Zahl an Verkaufsaufträgen steht eine sinkende Zahl an Kaufinteressenten gegenüber. Wegen der rasant gestiegenen Finanzierungskosten können sich immer weniger Menschen eine Immobilie leisten. Für freiberufliche Makler, kleine Vermittlerbüros und junge Prop-Techs wird es daher deutlich schwieriger, sich gegen Wettbewerber mit vielen Niederlassungen und großem Kundenstamm wie Engel & Völkers, Von Poll oder Remax zu behaupten. Die Kleinen müssen nicht nur mit weniger Abschlüssen klarkommen, sondern wegen sinkender Immobilienpreise auch mit niedrigeren Provisionen.
Obendrein drängen neue Konkurrenten auf den deutschen Markt, etwa das in den USA ansässige weltgrößte Maklernetzwerk Keller Williams, das bis zu 100 Center in Deutschland plant, der Schweizer Hybridmakler Neho, der nur 1,75 Prozent Provision von Käufer und Verkäufer verlangt, oder das französische Maklernetzwerk Safti Group, das 2022 mehr als 26.000 Transaktionen abwickelte. Marktbeobachter rechnen daher mit einer Konsolidierungswelle unter den kleinen Vermittlerbüros.
Die Strategien der Maklerunternehmen
Die veränderte Marktlage erfordert neue Strategien. Der Frankfurter Makler und Wertgutachter Ronny Kazyska rät kleinen Büros, einen zweiten Geschäftsbereich aufzubauen, der unabhängig vom Vermittlungsgeschäft stabile Umsätze generiert, etwa durch eine Weiterbildung zum Sachverständigen für Immobilienbewertung. Auch der Wiedereinstieg in das Mietgeschäft könnte ein zweites Standbein sein, denn der Mietwohnungsmarkt boomt.
Eine weitere Strategie sind Gemeinschaftsgeschäfte, bei denen sich Makler ihre Objekte und Kaufinteressenten gegenseitig zugänglich machen. So können sie mehr Objekte mit weniger Aufwand vermitteln und trotz geteilter Provisionen von schnelleren und häufigeren Abschlüssen profitieren. Die Zusammenarbeit erfolgt über CRM-Lösungen, wie sie etwa der Softwareentwickler onOffice anbietet. Über diese Plattform teilten Makler 2022 rund 7.000 Immobilien. Von Januar bis April 2023 waren es schon 12.000.
Eine andere Strategie verfolgt Remax Germany. Das Unternehmen steigerte 2022 sein Vermittlungsvolumen durch mehr Standorte. Zudem bildet es seine Makler zu Modernisierungsexperten weiter. Remax Germany-CEO Kurt Friedl erklärt: „Die Modernisierungsberatung bedeutet eine Aufwertung des Geschäftsmodells des Maklers, denn er vermittelt nicht mehr nur Immobilien, sondern zusätzlich die komplette energetische Sanierung.“ Und energetisch sanierte Immobilien verkauften sich schneller und teurer.
Service als Hebel und von traditionell zu digital
Die David Borck Immobiliengesellschaft fokussiert sich auf Service und Mehrwert. „Wir wollen, dass die Kunden den besten Service genießen und sich gut beraten und gut aufgehoben fühlen“, betont Inhaberin Carin Rothmann. Der Mehrwert für den Kunden stehe stets im Vordergrund. Dieser Ansatz brachte dem Unternehmen im Mai 2023 bereits das siebte Top-Makler-Siegel des Focus Immobilienreportes ein.
Von Poll Immobilien wiederum investierte 2022 siebenstellig in die digitale Transformation und konnte so die Auftragsquote und die Kundenzufriedenheit steigern. „Hybridmakler und traditioneller Makler verschmelzen zunehmend“, konstatiert Chief Digital Officer Wolfram Gast. Die Weiterentwicklung von einem traditionellen zu einem digitalen und agilen Unternehmen garantiere die nötige Wettbewerbsfähigkeit. Wolfram Gast ist überzeugt: Neben der persönlichen Beratung ist der Einsatz innovativer Technologien „der neue Standard bei der Immobilienvermittlung“.
