Auf dem Immobilienmarkt findet sich aktuell eine ganze Menge an exklusiven Objekten mit hochwertiger Ausstattung, die dem Luxussegment angehören. Obwohl solche Immobilien jedoch mit einer exzellenten Lage und beeindruckenden Merkmalen punkten, erweist es sich zunehmend als Herausforderung, sie an geeignete und interessierte Käufer zu vermitteln. Viele Annoncen auf gängigen Immobilienplattformen zeigen, dass Häuser mit Kaufpreisen in Millionenhöhe teilweise seit mehreren Monaten zum Verkauf stehen – ohne Erfolg. Katharina Heid von der Heid Immobilien GmbH analysiert dieses Thema für IMMOBILIEN AKTUELL.
Die Hürden für den Erwerb von Luxusobjekten sind natürlich hoch. Käufer müssen nachweisen, dass die Finanzierung auf einem soliden Fundament steht und sie eine ausreichende Liquidität mitbringen. Doch es sind nicht allein die Kaufpreise, die die Premiumimmobilien so schwer verkäuflich machen. Häufig haben Verkäufer solcher Immobilien konkrete Vorstellungen und Wünsche, die einem reibungslosen Verkauf im Weg stehen. Der folgende Beitrag erläutert, wodurch der Verkauf von hochwertigen Immobilien behindert wird und wie sie doch noch an die richtigen Käufer vermittelbar sind.
Typische Hürden beim Verkauf von Luxusimmobilien
Ein Grund dafür, dass sich keine Käufer für eine Luxusimmobilie finden, liegt auf der Hand: Nicht jeder bringt die nötigen finanziellen Mittel hierfür mit. Vor allem, wenn eine hohe Eigenkapitalquote gefordert wird und für die Finanzierung entsprechende Anforderungen gestellt werden, senkt das die Chance auf den Verkauf. Zudem ist die Zielgruppe für Luxusobjekte grundsätzlich deutlich kleiner, denn die Anzahl der Menschen, die sowohl genügend Geld als auch Interesse und einen Bedarf an Premiumimmobilien haben, ist überschaubar. Manche Verkäufer setzen für ihr Objekt zudem einen viel zu hohen Preis an, manchmal schlicht aus Unwissenheit und fehlenden Marktkenntnissen. Auch spezielle Vorstellungen seitens der Eigentümer können den Verkauf blockieren. Dies können zum Beispiel besondere Zahlungskonditionen, langwierige Verhandlungsgespräche oder konkrete Wünsche bezüglich der Nutzung einer solchen Immobilie sein. Ein weiterer nicht zu unterschätzender Faktor betrifft die aktuelle Wirtschaftslage. Inflation und das politische Weltgeschehen sorgen für enorme Unsicherheiten. In solchen Krisenzeiten ist es nicht unüblich, dass Käufer ihr Kapital eher schützen und vor hohen Ausgaben zurückschrecken.
Erfolgskriterien und Strategien zur Überwindung der Hürden
Um eine Luxusimmobilie möglichst schnell an den passenden Käufer zu vermitteln, ist es wichtig, eine kluge und durchdachte Verkaufsstrategie zu entwickeln. Diese sollte idealerweise schon feststehen, wenn das zu verkaufende Objekt auf den gängigen Plattformen inseriert wird. Eine wesentliche Überlegung, die dabei im Vorfeld anzustellen ist, betrifft die Preiskalkulation. Um den Verkaufspreis realistisch und mit den besten Erfolgsaussichten festzulegen, empfiehlt es sich, eine vorherige Marktanalyse durchzuführen. So stellen Verkäufer sicher, den aktuellen Marktwert ihres Objekts bestimmen zu können. Mitunter kann es sinnvoll sein, in Frage kommende Käufer direkt zu kontaktieren. Dies kann über Netzwerkveranstaltungen und Besichtigungen für einen ausgewählten Interessentenkreis erfolgen. Auch eine persönliche Ansprache über einen spezialisierten Makler ermöglicht es, potenziell Kaufinteressierte zu erreichen.
Generell gilt, dass eine ansprechende und professionelle Präsentation ein zentraler Punkt ist, um Immobilien zu verkaufen. Hierzu zählt ein umfassendes Marketingkonzept, mit dem Eigentümer ihr Objekt in das richtige Licht rücken und in Szene setzen. Aussagekräftige Exposés, hochwertiges Bildmaterial und die Möglichkeit digitaler Rundgänge in der Immobilie sind Bestandteile einer solchen Vermarktungsstrategie. Im Luxussegment ist es zudem ratsam, sich klar auf die passende Zielgruppe zu fokussieren, indem man die Immobilie beispielsweise einem ausgewählten Personenkreis auf einer nicht öffentlich zugänglichen Plattform präsentiert.
Auf den Verhandlungsspielraum achten
Für Verkäufer ist es wichtig, mit dem ausreichenden Maß an Flexibilität und Offenheit in die Verkaufsverhandlungen zu gehen. Von den Zahlungsbedingungen bis zur möglichen Nutzung des Objekts: Wer nicht zu starr auf den eigenen Forderungen beharrt und sich den Wünschen seines Gegenübers öffnet, steigert die Erfolgschancen für den Immobilienverkauf enorm. Oft ist es gerade im Luxussegment sinnvoll, einen Experten zu Rate zu ziehen, der während der gesamten Verhandlungen begleitend tätig ist und von dessen Expertise gerade unerfahrene Verkäufer in hohem Maße profitieren. Spezialisten verfügen in der Regel über eine umfassende Markterfahrung. Sie erstellen Wertgutachten, erkennen passende Käuferschichten sowie die Kanäle, über die sie erreichbar sind, und entwickeln das richtige Verkaufskonzept, mit dem die Transaktion zur Zufriedenheit aller Beteiligten abgewickelt wird.
Über Katharina Heid
Katharina Heid ist Geschäftsführerin der Heid Immobilien GmbH und ist auf Immobilienbewertungen spezialisiert. Unterstützt von einem Team aus öffentlich bestellten und vereidigten Sachverständigen, erstellt sie jährlich über 6.000 Gutachten, darunter umfassende Wirtschaftlichkeitsberechnungen. Mit einem breiten Kundenstamm, der Banken, Versicherungen, Gerichte, öffentliche Einrichtungen sowie Privat- und Geschäftskunden umfasst, steht die zuverlässige und professionelle Bewertung von Immobilien stets im Mittelpunkt. Weitere Informationen finden Sie unter: Heid Immobilienbewertung.