Marcel Sekula, Co-Founder und CEO des Badmöbel-Produzenten VALLONE®, spricht über das Zusammenspiel unterschiedlicher Vermarktungsarten, den alten Zopf der Sanitärbranche und über die Orientierung an den neuesten Retail-Trends.
Die digitale Transformation findet überall statt – auch in traditionellen Umfeldern wie der Sanitärbranche. Mit einem hybriden Vertriebsmodell will die Essener Bad-Interior-Brand VALLONE® beweisen, wie man digitale Innovationen mit analogen Stärken verbinden kann. Für Marcel Sekula, Co-Founder und CEO bei VALLONE®, ist dabei klar: Der Gamechanger ist eine Beratung, die den Menschen ins Zentrum rückt.
Wie sieht die Vertriebsstrategie bei VALLONE® aus und was unterscheidet sie vom Vorgehen in der „klassischen“ Sanitärbranche?
Marcel Sekula: Wir verfolgen ein Monobrand-Konzept, entwickeln ausschließlich eigene Markenprodukte und vertreiben diese international über ein festes Inhouse-Beraterteam an Privat- und Business-Kunden. Der Vertrieb über den Großhandel, wie es in der Sanitärbranche seit jeher üblich war, findet also nicht statt. Das Ziel ist dabei immer, die Marke spannend und exklusiv zu halten und sie nicht zu ‚verramschen‘ oder zu sehr zu kommerzialisieren. Gleichzeitig wollen wir nicht zu elitär oder unnahbar wirken. Das ist ein Spagat, der nur funktioniert, wenn alle Berater zu Markenbotschaftern werden und unsere Brand-DNA nach außen tragen.
Wir leben den DTC (Direct-to-Customer)-Ansatz und damit den unkomplizierten, persönlichen und ganzheitlichen Kontakt zum Kunden. Priorität haben nachhaltige Beziehungen mit 360-Grad-Service, die weit über den Kaufabschluss hinausgehen und sich auch nach innen fortsetzen. Costumer Service, Sales und Produktentwicklung sind im ständigen Dialog. Nur so können Impulse aus der Praxis unmittelbar in die Produktentwicklung übertragen werden.
Ein wichtiges Ziel von VALLONE: langfristig zusammenarbeiten
Schließen sich dieser DTC-Ansatz und der Vertrieb an Fachkunden nicht aus?
Marcel Sekula: Eine wichtige Frage, die differenziert beantwortet werden muss. Es ist wichtig, zunächst zwischen dem klassischen Endkunden- und dem Projektgeschäft zu unterscheiden. In letzterem gibt es nämlich ohnehin kaum Überschneidungen – hier agieren wir als Berater auf Augenhöhe mit dem Entwickler, Architekten oder dem Investor und bieten Service-Leistungen an. Konkret bedeutet dies Key Account-Betreuung über die gesamte Projektlaufzeit, individuelle Produktlösungen und natürlich ein kompetitives Pricing, da wir als Hersteller direkt an das beauftragende Unternehmen vertreiben können.
Im Privatkundengeschäft sieht es anders aus. Hier haben wir die starren Vertriebsmodelle der letzten Jahrzehnte hinter uns gelassen – die sind sowieso ein Auslaufmodell. Stattdessen holen wir schon im Erstgespräch alle Entscheider an einen Tisch. Heutzutage ist jedes Projekt individuell, das verlangt nach maximaler Transparenz und Flexibilität. Wir stellen es den privaten Bauherren frei, direkt bei uns einzukaufen oder über ihren Planer oder Fachhandwerker. Gerne arbeiten wir auch mit dem Fachhandwerk zusammen – hier ist branchenweit ein Umdenken zu beobachten, gerade bei Generationswechseln in den Betrieben. Für uns ist wichtig, dass wir uns gegenseitig als Partner verstehen, uns von der reinen Projekt-Denke lösen und langfristig zusammenarbeiten.
Bad-Interior-Brand VALLONE fokussiert auf den Mensch
Welche Rolle spielen digitale Kanäle im Rahmen der Customer Journey?
Marcel Sekula: VALLONE® ist im Zeitalter von Social Media ‚aufgewachsen‘, daher haben digitale Kanäle von Beginn an eine zentrale Rolle gespielt. Wir sehen Plattformen wie Instagram und Pinterest als Hub für Inspirationen rund um Interior Design und die architektonische Planung potenzieller Kunden, daher sind wir hier als Marke sehr präsent und aktiv. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass Social Media als Touchpoint lediglich einen Einstieg in die Themen- und Produktwelt ermöglicht.
Um das geweckte Interesse auf Kundenseite zu verstärken, muss im nächsten Schritt die eigene Website absolut kundenzentriert, dialogorientiert und informativ sein. Anschließend dreht sich alles um den Übergang von der digitalen in die analoge Welt: Erst der persönliche, individuelle Beratungsansatz ist der Gamechanger – er verstärkt den Auftritt unserer digitalen Experiences und positioniert uns.
Dieser hybride Vertriebsansatz, der digitale Touchpoints und persönliche Beratung verbindet, bietet zahlreiche Vorteile: Durch die individuelle und zielgerichtete Ansprache vor Ort besitzen wir die volle Kontrolle über Beratungsqualität und Markenversprechen. Gerade im deutschsprachigen Markt ist zu beobachten, dass vor allem dieser physische Kontakt mit Marke und Berater den entscheidenden Unterschied macht, vor allem bei sehr haptischen und zum Teil sehr technischen Produkten. Zugleich ist es für Kunden wichtig, digital und interaktiv eigenen Wunschlösungen auch autark nahekommen zu können. Wir richten unsere Digital-Strategie dahingehend immer wieder an den Innovationen und Trends der Retail-Branche aus.
Wie lässt sich die Verbindung von analoger und digitaler Beratung umsetzen?
Marcel Sekula: Ganz einfach: Weg von den Konventionen, hin zum Menschen! Letztlich haben Kunden heute alle Möglichkeiten, die für sie beste Produktlösung zu finden und auszuwählen – ob in der digitalen oder analogen Welt. Der direkte Kontakt zu allen Entscheidungsträgern hilft dabei, die passenden Produkte und Service-Lösungen zu entwickeln, die auch wirklich die Probleme der Kunden lösen. Dazu braucht es ein starkes Team, das Lust hat, neue Wege zu gehen und ausgetretene Pfade immer wieder zu hinterfragen. Nur so kann man eine zukunftsfähige Unternehmung gestalten, an der alle partizipieren.
